日興アセットマネジメント（日興ＡＭ）はこのほど、リーマン・ショック後の銀行のファンド販売担当者への意識調査・ディスカッションをまとめた「投信窓販白書」を発表した。「より良い次の１０年」に向けた提言として、販売サイド、顧客、運用会社の３つの側面から分析。販売サイドでは今後「なぜリスク商品を勧めるのか」に対するメッセージとコミットメントが求められていると指摘、顧客サイドに関しては「分配金に関する誤解は根が深い」との認識を新たにしたとまとめている。

　日興ＡＭは０８年９月２４日から１２月５日までの３カ月間にわたり、地銀のファンド販売担当者を中心に研修（１０回、計４５１人が参加）を行い、同時に意識調査を実施。最大３９５人から回答を得た。質問項目は、ファンド販売に関する意識や販売方針、接客時の顧客への対応、担当者自身の知識や販売対応に関する２５問と幅広い。研修では、日興ＡＭファンドアカデミーでのプログラムを利用したセッションや、「より良い次の１０年」を議論するディスカッションも実施している。

　意識調査ではファンド販売に関し、「販売員の意識は総じて前向きの担当者が多かった。ただ、（マーケットの下落を前に）後ろめたさもあるようだ。長期的視野で見ると、『正しい』との認識がある半面、短期的なマーケットのクラッシュに戸惑っていると言える」（日興ＡＭ　投信営業企画部マーケティンググループ）との印象を得たという。販売に関する「投信販売を『お客さまにとって良いことをしている』と思って行えていますか」との問いに対しては、「とてもそう思う」が２０％、「まあそう思う」が６０％の回答を得たという。一方、「正直できればやりたくない。そもそも『なぜ銀行で扱うのか』から疑問だ」との問いに関しては、「とてもそう思う」１０％、「まあそう思う」１７％の回答となっている。

　金融市場の急変を受けたファンドの基準価格の低下に関しては、「（想像していたよりも）クレームはあまりないようだ。顧客への対応で疲弊しているとの印象はなかった」（同）という。背景として、顧客へのアフターフォローを充実させていることが奏功した可能性を指摘。その反動として、新規ファンド販売への注力ができなくなっている可能性もあるとの見方を示した。
提供：モーニングスター社