資産運用会社ブラックロックが展開するＥＴＦ（上場投資信託）ブランド「ｉシェアーズ」の生みの親であり、ｉシェアーズの元グローバルＣＥＯ（最高経営責任者）のリー・クレインファス氏が９月１６日、１７日にシカゴで開催された米モーニングスターの「ＥＴＦ・インベスト・カンファレンス」で講演した。ｉシェアーズをどのように業界トップのシェアを誇るＥＴＦブランドに育て上げたかについて語った。ｉシェアーズは運用会社のＢＧＩ（バークレイズ・グローバル・インベスターズ）がブラックロックに０９年に買収されたことにより、現在はブラックロック傘下となっている。

　ＥＴＦビジネスを軌道に乗せるうえで大きな障害となったのは、投資家に商品を分かりやすく伝え、理解させることだったという。ｉシェアーズが誕生して間もない頃、主な顧客は機関投資家で、一般の投資家や投資アドバイザーが関心を持つようになったのはここ数年のことだ。

　同氏は、「ｉシェアーズのＥＴＦを先物やプログラム取引に代わるツールとして活用していたのはほとんどが機関投資家。機関投資家のニーズに応えるためにＥＴＦを設計および提供することは難しくなかった。しかし、個人投資家に利用してもらうには、ＥＴＦについてのかなりの教育が必要だった」と話した。

　ｉシェアーズを普及させるために参考にしたのが医薬品業界。製薬会社は患者に医薬品を販売するため、まず医師に重点を置いて医薬品に関する知識や営業戦略についての情報を提供する。これは医師が患者と信頼関係を築いており、医薬品や治療法を適切に説明する能力を持っているからだ。同氏はｉシェアーズのＥＴＦを個人投資家に広めるために、医薬品業界における医師のような役割をファイナンシャルアドバイザーに担ってもらってはどうかと考えた。

　ｉシェアーズを始めたばかりのときはセミナーなどであえてｉシェアーズの積極的な売り込みはせず、ＥＴＦの仕組みや資産配分などの教育を重視したとされる。より多くの人がＥＴＦに投資するように、クレインファス氏は同業他社に対しても協力的な姿勢で臨むように心掛けた。「われわれはいつも市場規模を拡大させることを念頭に置いていた。成長した市場で大きなパイをつかむことができればよいとの方針だ」という。
提供：モーニングスター社